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          新信號下餐飲加盟市場,進入了深水區
          2023/8/30 來源:央廣網

          今年的夏天格外炎熱,但比天氣更熱的是餐飲加盟市場。

            前不久,某頭部茶飲品牌的招商負責人告訴筆者:“這幾個月我們招商部門的同事幾乎天天加班,選址和督導也忙得腳不著地。每天客戶的面試都排滿了,有時候連飯都顧不上吃!

            自從過完年后,不論是從市場的消息面,或是圍觀各大加盟展的直觀感受,還是跟各地餐飲人的深度溝通,筆者整體感覺下來就是,上半年的餐飲加盟市場真的熱到發燙。

            餐飲加盟進入深水區

            市場或將迎來大變革

            截止到6月份,開店數量最多的前20個餐飲品牌,無一例外都是加盟品牌。

            部分頭部品牌在拓展加盟上更是急速狂飆,像瑞幸上半年就新增了1086家加盟店,較去年同期增長了181%;塔斯汀上半年的門店也狂漲了1400多家。

            不可否認,每年的前兩個季度都是加盟的旺季,但是今年餐飲加盟空前繁榮的原因卻跟以往有很大的不同:

            首先,“萬店”成為今年各大品牌共同的目標。

            在“瑞幸效應”下,多個咖啡品牌制定了“萬店路線圖”。挪瓦咖啡創始人4月份喊出“挪瓦咖啡要在5年內開出2萬家門店”的豪言;Tims中國大幅擴充加盟商比例,目標是在“未來的5-10年在中國擁有1萬家門店”。

           

          △圖片來源:紅餐網攝

            與咖啡相比,奶茶品牌們則更加激進,今年初,書亦燒仙草、古茗、茶百道、滬上阿姨等多個品牌就喊出了“今年內突破萬店”的口號,而加盟自然是奶茶品牌們實現萬店夢想的核心策略。

            其次,加盟已經成為直營品牌們的“第二增長曲線”。

            從去年開始,就有喜茶、樂樂茶、奈雪的茶、巴黎貝甜、老鄉雞、海倫司、Tims等一眾直營品牌開放了加盟,近期業內還傳出詹記、瀘溪河等烘焙品牌也將開放加盟。

            或許是出于經營壓力的考慮,也可能是寄希望通過加盟快速擴張,不管是哪種原因,加盟越來越成為直營品牌完成轉型,達成增長目標,甚至是“續命”的主要手段。

            “直營的盡頭是加盟”,在可預見的未來,“直營變加盟”的趨勢將不可阻擋。

            最后,加盟或成為餐飲創業的“優先選項”。

            因具備“模式成熟、投資風險低、節約時間成本”等特點,加盟開店成為不少餐飲初創者的首選,再加上大量“財務自由、成功上岸”的案例渲染,很多創業者在“自己干”和“加盟品牌”兩者之間,往往更傾向于選擇“加盟一個品牌”。

            內需和外力,共同塑造了今年餐飲加盟市場的火爆。與此同時,筆者也觀察到,一些行業頑疾依然困擾著餐飲加盟市場。

            比如:需求雖然井噴,但供給冗余,加盟項目參差不齊,同質化嚴重,好項目依然難求;韭菜項目滿天飛,包裝手段越發高明,項目好壞真假難辨;加盟渠道越發多樣化,抖音、小紅書等新媒體讓加盟事半功倍的同時,也讓有心人收割韭菜更加“高效”……

            綜合來看,今年的餐飲加盟已經進入“深水區”,行業變革就在眼前。

            解讀今年餐飲加盟的8大趨勢

            通過對行業的深入觀察,筆者總結出今年餐飲加盟市場的8大趨勢:

           。1)品牌方“大撒幣”,加盟流行“0元購”

            今年各大加盟展上,最顯眼的無疑就是“0元加盟”了,不論是低門檻的小吃快餐,熱門的奶茶咖啡,還是一些高投入的火鍋和正餐,都祭出了“0元加盟”的大旗。

            除了免除加盟費以外,不少品牌還任性地“大撒幣”。各種免費各種送,什么品牌使用費、裝修費能免的都免了;首批食材,開店大禮包(包括限時送選址培訓等服務),推廣費等等,能送的全都送;部分品牌甚至豪氣地承諾“一年內閉店,無理由全額退還品牌合作費用”……

            品牌方如此“大方”,一度讓人懷疑他們不是在做買賣,而是在做慈善。

            事實上,選址、培訓等很多服務本來就是品牌方應該提供的,只是當下被包裝上了“免費贈送和扶持”的字樣。

            不管怎樣,“0元加盟”在某種程度上已經成為品牌方,尤其是中小型品牌搶奪加盟商的核心策略。

           

          △圖片來源:翟彬攝

           。2)加盟準入門檻越來越低

            總的來看,今年餐飲加盟的門檻一路看低:

            在資金上,不少小餐飲宣傳整體投資控制在20萬以內(不含裝修等費用),加上“0元加盟費”和各種費用免除,開一家店的啟動資金大幅下降。

            在人工上,“店小人少”成為主流,“10平米不嫌小,15平米不嫌大”“2人就能干,1人也能輕松開店”,門檻之低連筆者都心動了。

            在加盟資格上,也不做任何限制,0經驗即可加盟。

            在開店上,從選址到裝修,從人員培訓到開業促銷,從外賣代運營到抖音探店,品牌方幾乎都提供“一站式”服務。

            在運營上,從門店管理到營銷活動再到供應鏈,品牌方“全托管”,讓加盟商“安心”投資,“放心”做“甩手掌柜”。

           。3)再無“加盟商”,只靠“合伙人”

            在各大加盟展上,“加盟商”這三個字也越來越少見了,取而代之的是“合伙人”。

            “加盟”與“合伙”,看似只有兩字之差,但背后的邏輯卻大不相同。

            合伙人意味著品牌方要找的不僅僅是投資人,還得是三觀一致、認知相同,能夠一路走下去,互相協助的,且能夠共擔風險、一起分利的“自家人”。

           。4)新品乏力,老品翻紅,微創新當道

            今年餐飲加盟市場上很少看到讓人眼前一亮的產品或者品牌,幾個熱門的品類比如水果酸奶、小鍋米線、冒烤鴨等,其實都屬于火了很多年的老品類,到了今年又突然翻紅。

           

          △冒烤鴨,圖片來源:王玉剛攝

            不可否認的是,老品類的生命力依然旺盛,像是炸雞、麻辣燙、米線等小吃快餐品類依然是各大加盟展的主力。

            當然風口項目也吸引了不少的投資者,比如淄博燒烤帶火了燒烤加盟,瑞幸的強勢反彈掀起了咖啡加盟的狂潮。

            另一些爆火品類則屬于典型的“微創新”,像是“現腌現炸”的“生炸雞肉”“先鹵后炸”的鹵味炸串、24小時無人糖水鋪、一大批“中式漢堡”等等。值得一提的是,很多所謂的“品類開創者”,創新不夠噱頭十足,不少品牌只是在玩概念。

           。5)直營品牌下場,快招品牌將加速出清

            今年堪稱直營品牌轉向加盟的“元年”,越來越多頭部品牌加入到“放加盟”的隊伍中來,比如喜茶、奈雪的茶。

            可預見的是,越來越多的直營品牌進場后,存量市場的競爭會更加慘烈,中小型餐飲品牌的日子將越來越難過,而快招品牌也將會加速出清。

            當然,早已開放加盟的品牌也沒閑著,有的放寬加盟政策,加速搶對手的份額,比如瑞幸的“帶店加盟”,翻牌加盟后效率加倍;有的則是弄一堆“干兒子”,橫向拓寬加盟范圍,像是五爺拌面旗下的“三千吼”小鍋米線,阿香集團的牛王爺、稻掌柜,權金城旗下的權味拌飯等等。

           。6)供應鏈驅動,加盟模式“向前看”

            在今年的上海烘焙展里,烘焙品牌們個個底氣十足,一個很重要的原因就在于這兩年烘焙供應鏈取得了長足的發展。

            從慕斯、榴蓮千層到可頌、巴斯克,不論是傳統單品還是網紅爆款都已經完成了預制化,“冷凍面團+復烤/成品”直接復烤逐漸取代“現制現烤”的傳統模型,極大地提高了門店的效率,降低了食材和人工成本,簡化了門店的操作,使得烘焙品牌的高速擴張成為現實,加盟門檻越來越低。

            預制菜只是餐飲品牌供應鏈建設的縮影,隨著食品工業化的發展,和“養殖基地+工廠+門店”的“三產融合”(農業+工業+服務業),供應鏈已經成為連鎖品牌快速發展的底層邏輯。因此我們在各大加盟展上看到,越來越多的品牌方把供應鏈能力作為核心競爭力來展示,而供應鏈也成為了投資人考核品牌是否值得加盟的主要條件之一。

           。7)數據先行,全面賦能

            “七大賦能、八大優勢、九項保障、十項扶持”,如今餐飲加盟市場沒有最卷、只有更卷。從選址到產品,從市場到運營,從貸款融資到閉店回收,品牌方提供堪稱“保姆級”的一條龍服務,生怕投資人在創業中多費一點心思、多走一步彎路。

            不過,面對越發透明的加盟市場和越來越“清醒”的投資人,僅靠這些“空洞的承諾”還是很難讓加盟商痛快地掏出真金白銀,因此更多的品牌開始用“數據”換取投資人的安心和放心:

            銷量數據:一年賣出1億個壽司/8000萬份水餃/5000萬杯咖啡/3000碗面……在各個品牌方的宣傳語中,銷量成為宣傳品牌實力,吸引投資加盟最直觀的數據;

            關鍵數據:門店存活率、毛利率、翻臺率、單店日最高營業額、回本周期、連續盈利時間……用這些數據展示自己的透明與自信;

            二店率:“十家加盟店7家開二店”“二店率超過20%”,越來越多的品牌把“二店率”作為重要的關鍵數據展示,用來體現自身品牌強大的盈利能力;

           。8)短視頻成為加盟新戰場

            現在很多餐飲人,有半個身份是網紅。過去一年里,越來越多餐飲創始人開始all in抖音、小紅書等新媒體平臺,通過打造人設、講述創業故事、分享經營思路、展示銷售成績等,擴大自身的影響力,進而帶動品牌的加盟。

            有別于圖文、電銷、會展等傳統加盟招商形式,依靠人設和故事橋段包裝下的餐飲加盟項目,顯得更加生動真實。憑借著平臺精準的分發機制,項目的傳播和轉化變得更加高效,成本也更具優勢。

            另外,短視頻的火爆也催生了技術培訓的繁榮。創業形式從“加盟一家店”,轉變為“學一門技術”,低成本創業的龐大需求促使餐飲培訓,尤其是小餐飲培訓爆發式增長!案韶浂寄米,開店就賺錢”,在抖音等短視頻平臺上,你能輕松找到上百種地攤網紅美食的培訓項目,從教技術、教開店到賣配方、賣設備,服務到位、一應俱全。

           

          △圖片來源:抖音截圖

            今年餐飲加盟市場的7大坑

            餐飲創業者走過最多的路,很可能就是加盟市場上的“套路”。盡管這些年國家頻頻出手重拳整治,媒體也頻頻曝光相關案例,但快招們更新迭代的速度依舊驚人。

            “人有多大膽,地有多大產”,這句話用在加盟市場上再貼切不過,快招們眼花繚亂的套路只有你想不到,沒有他們做不到。

           。1)低成本投資陷阱

            今年以來,加盟市場上的“小項目、小投資”明顯變多了,原因在于快招品牌對于創業者的人群畫像有著極為清晰的認識!按蚬と+積蓄不多+認知不足+著急賺錢”,很多項目幾乎就是為了這個群體量身定制的,看過某品牌的招商Slogan就非常的打工人——“2人能開店,10萬就能干”。

            在投資模型上,品牌們也是花了不少心思:開店面積小,10平米以下;用工少,2-4個人;投資小,5-10萬;回本周期快,半年、3個月,甚至2個月的都有。

            實際上,這樣的生意模型根本經不起推敲,生意好就要求點位好,而點位好房租自然高,投入一定小不了,人工也根本滿足不了需求。另外一點,這么好賺的項目,品牌方為什么自己不干,非要出來加盟做慈善?

           。2)“萬單店”背后的數據陷阱

            很多品牌方的宣傳物料經常會出現一個詞“萬單店”,用來向加盟商展示生意是多么的火爆,但實際上品牌方不會告訴你這個所謂的“萬單店”只是個樣板店,是個案,甚至連數據都是專門“刷出來”。很多快招品牌只會給你看最好的門店,最好的單日/單月數據,不會給你看平均值,更不會給你看加盟商們的均值。

            一些品牌給出的財務數據也極為夸張,營業額和毛利如此之高,以至于這賬根本算不過來。比如某些低客單價的小吃品牌宣稱可以做到“日收破萬”,且在只有2-3個人的情況下,那豈不是要求顧客得從早排到晚,且不分工作日,沒有閑忙時,員工連口水的時間都沒有?這種違反商業邏輯的項目已經不是在考驗投資人的判斷,而是在侮辱大家的智商。

           。3)欲擒故縱,用流程套路客戶

            你一定聽說過不少人去品牌總部面試“被拒”的故事,剛聽完大家或許會對品牌方高標準的篩選條件肅然起敬,畢竟不割韭菜的品牌太難得了,后面的故事卻很少有人知道。

            首先品牌方會告訴你,“雖然你不符合加盟條件,但看你骨骼清奇,就再給你第二次申請的機會”,接著推薦你到指定的加盟商那里學習,如果在學習結束后,加盟商愿意推薦你加盟,那你就可以獲得“寶貴”的加盟機會。

            很合理很公平吧,品牌方也很負責對吧,但事實是,當你成功簽約付款加盟后,推薦你的加盟商將會獲得數萬元的“推薦金”。如果你是加盟商,你會選擇推薦還是不推薦呢?這種“欲擒故縱”的手法,極大地促進了加盟的成功率,幾乎可以說是百發百中。

           。4)文字游戲下的合同陷阱

            在眾多加盟糾紛中,有關合同的坑是最難防的,比如在對外的廣告中說的是加盟,但合同簽的卻是《創業指導服務合同》或者是《合作協議書》;把加盟費說成保證金,把商務特許經營備案變成了公司備案等等。

            這些隱蔽的條款和關鍵字的變化,無疑都對品牌有利,幫助品牌規避掉了所有風險,給加盟商卻留下無數的坑。在品牌方制定的規則下,加盟商即便打官司也沒有勝算,這也是不少快招公司肆無忌憚的原因。

            即便有加盟商想通過訴訟拿回加盟費,但由于取證困難、訴訟周期長,還要額外交律師費,維權成本太高,很多加盟商身心俱疲,最后都只能不了了之。

           。5)山寨品牌的加盟套路

            在所有被割的韭菜中,最冤枉的莫過于加盟了“山寨品牌”的。加盟山寨品牌,有些人是出于占便宜的心理,明知對方是山寨品牌有意為之,這種不值得同情。另一部分人,則是中了山寨品牌的套還不自知。

            比如山寨品牌會先用以假亂真的廣告吸引投資人咨詢,一旦明確對方有明確加盟意向后,要么告訴投資人不符合條件加盟不了,要么說所在區域已經飽和沒有名額,隨后就推薦一個山寨品牌,包裝成是原品牌的子品牌,忽悠投資人加盟。

            同時,快招公司還會根據投資人的資金量,推薦與之相匹配的品牌,簡單講就是,你有多少錢,我就推薦多少加盟費的品牌給你,根本不考慮是否符合投資人的需求,有沒有該品類的經營能力。

            還有更加難以防范的騙局,就是投資人的信息被出賣或泄露給快招公司。比如,當投資人想要加盟某品牌但是因為各種原因被拒絕后,很快會有另外一通電話打進來,告訴你可以加盟該品牌的子品牌,或是新品牌。因為兩通電話銜接得很近,對方對于你的信息又了如指掌,很多投資人就稀里糊涂地加盟了山寨品牌。

           。6)運營管理缺失,“管殺不管埋”

            許多快招在收完加盟費后就會處于“失聯”狀態,選址不管,開業活動不管,對于加盟商在外賣運營、營銷推廣、會員私域的需求統統已讀不回,只有在賣貨、賣物料的時候才會出現。

            另一些品牌雖然不會出現快招這樣“管殺不管埋”的極端情況,但在某些地方做得也相當不厚道。比如不顧加盟商死活,高頻進行促銷活動,讓加盟商失血陪跑;高于市場價賣給加盟商產品和物料;不設置區域保護,導致門店密度過大,同室操戈;更有甚者在選址上給加盟商上套,曾有加盟商吐槽說自己費盡心力選好了地址,提報后被品牌方否掉,沒想到沒過多久就在這個位置出現了相同品牌的自營門店,白白替人做嫁衣。

           。7)純外賣店很難生存

            不可否認純外賣店確實有過高光時刻,但是隨著餐飲行業的內卷加劇,外賣平臺上的競爭也日趨激烈,純外賣品牌沒有線下流量輔助,只能靠燒錢推廣獲客,而線上流量越來越貴,利潤逐年下降,因此純外賣品牌的紅利已過,很難與堂食品牌競爭。

            尤其是疫情后,大家對于純外賣店心有芥蒂,食品安全、衛生狀況頻發,“純外賣就是預制菜”的概念深入人心,這些都加重了消費者對純外賣店的不信任。

            因此純外賣品牌,尤其是低客單的快餐小吃品牌不建議加盟,市場上的那些“萬單店”大部分是為了招商刷出來的,切勿被商家夸大的宣傳蒙蔽了眼睛。

           

          △主推酸菜魚外賣,赤裸裸地山寨太二酸菜魚

            十條建議,給想要加盟的創業者

            對于加盟創業,首先我們要明白自己加盟的到底是什么?對方能夠彌補你做生意上的哪塊短板,是體系、產品還是品牌?

            同時要搞清楚對方是真賦能,還是假忽悠,如果品牌方自己本身就沒有相關職能部門,比如選址、營銷、私域、數字化團隊,那它拿什么給你賦能?很多放加盟的品牌本質上都是二道販子,在淘寶上買一堆設備轉身加價100%賣給你,定制是不存在的,服務基本也是沒有的。

            十條建議,送給想要加盟創業的朋友們:

            第一,選擇高頻、剛需、成癮性強的品類更穩定一些,比如快餐;創新的品類要謹慎,尤其是網紅品類,自身都還在驗證期,能活多久還不清楚,咱就別湊熱鬧了。

            第二,要考慮所選品類是否符合本地人的口味和飲食習慣,不要拿當地人的特色食物來測試本地人的喜好度,比如拿川渝米線到長沙去賣。

            第三,大品牌加盟不起,加盟個小品牌行嗎?我們加盟的是“品牌”不是“商標”。對方有沒有運營能力,供應鏈是不是自己的,督導體系健不健全,這些才是我們選擇加盟與否的核心。

            第四,很多品類幾乎沒有門檻,加盟不加盟沒有任何區別,因為總部提供不了任何有價值的服務,品牌影響力也幾乎為零,加盟之后你的開店成本和后續的食材成本反而比其他競品更高。簡單講就是,你學個技術就能搞定的事情,非要繞一大圈,花大筆錢去做圖什么呢?

            第五,餐飲的核心是流量,流量的本質是選址。因此加盟什么品牌不重要,主要看點位,有沒有資源人脈拿到好的點位,能不能跟物業簽長約。

            第六,要學會算賬。很多人在計算毛利的時候,不考慮供應鏈的成本和物流費用,不計算渠道成本(尤其以外賣占比高的),也不計算折舊和攤銷,最后一算賬發現忙了半天,白玩。

            第七,投資不能只看加盟費,什么轉讓費、拆除費、煙道費、下水煤氣等等隱性費用也要計算在內,超預算投資會讓你損失靈活性,投資壓力大下也會影響決策,動作變形。

            第八,決策周期盡可能長一些,多聽多看多考察,誰的錢都不是大風刮來的,不要辛苦十幾年賺錢,結果頭腦一熱,十幾分鐘就把錢都燒掉了。尤其是借錢創業,抵押創業,砸鍋賣鐵來創業的,一定要在做決定前,先問自己三個問題,“我憑什么能賺錢”“我能干多久”“賠了怎么辦”。

            第九,對明星代言、導師背書等項目,一定要謹慎,謹慎,再謹慎!

            第十,加盟只是創業路上的第一關,后續的經營才是關鍵。想要做甩手掌柜,把餐飲當作副業的斜杠青年們,建議還是把錢存銀行來得更穩一些。

            寫在最后

            說了這么多加盟的“壞話”,本意并不是要否認加盟。因為從長遠來看,加盟連鎖將是餐飲行業實現高速發展、完成產業升級、打破組織結構弊端的主要途徑,也是普通人實現財富夢想、階層躍遷為數不多的機會。

            從數據上,中國餐飲連鎖化率已從2018年12%提升到2022年19%,發展勢頭不可阻擋。但正是因為過去幾年餐飲連鎖的野蠻生長,餐飲連鎖加盟行業也亂象橫生,據《中國加盟領域投資研究報告》顯示,僅在2020年關于快招的投訴量達到3.8萬件,在2023年開啟報復性加盟以后,有關投訴的數據更是只增不減,因加盟返貧,家破人亡的極端事件也屢見不鮮。

            對于連鎖品牌來說,未來想要良性發展,就必須要打破“連而不鎖”的困境,實現“高質量連鎖”,要讓連鎖加盟成為財富的敲門磚,而不是品牌發展的墊腳石。

            對于創業者來說,打鐵還需自身硬,既需要一顆創業的心,更需要一雙甄別好項目的眼睛。所以提升認知、精進學習必不可少,我們要做禾苗,不做韭菜。

            最后一句老生常談的話與大家共勉:加盟有風險,投資需謹慎。

           
           
           
                 
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